Cosa dire come libero professionista quando senti: troppo costoso

Pubblicato il 14 Agosto 2018

"Hai fatto una grande offerta. Non è questo il punto. Ma non posso permettermelo. "O:" non abbiamo un budget per questo ". O:" Penso che sia troppo costoso. "Obiezioni sui prezzi. Ogni libero professionista in alcuni punti deve occuparsene. È estremamente frustrante, perché hai fatto del tuo meglio per fare al tuo cliente una buona offerta ad un buon prezzo. Come affrontare questa situazione? In questo articolo puoi leggere 5 modi per respingere efficacemente le obiezioni sui prezzi.
 

Posso essere onesto subito? Il prezzo raramente è il vero problema ..

È incredibile quante volte ho visto che dei soldi sono stati trovati in un budget o sono stati liberati da un fondo, nonostante "limiti di budget"; quando c’è un'urgenza abbastanza grande. Ovviamente ci sono delle eccezioni. Ma in generale: se un cliente vuole davvero portare a termine il lavoro, troverà i soldi.
 
Il vero problema è spesso che loro non sono abbastanza convinti del valore che hai da offrire.
Questo di solito accade se non hai sufficientemente sollevato l'urgenza del problema durante la riunione di vendita o quando non hai reso plausibile che sei la persona giusta per risolvere il suo problema.
 
Cerca di ricordare: se non ottieni mai obiezioni di vendita, probabilmente sei (troppo) troppo economico. Questo ha molti svantaggi. Mi piace dire a volte: la conversazione inizia davvero solo dal punto delle obiezioni. Ma abbandonare del tutto la negoziazione non è neanche un bene. Che cosa si può fare?
 

Suggerimento 1: vedi se il denaro è davvero il problema

La prima cosa che devi scoprire è se il denaro è davvero l'obiezione. È facile dire che è troppo costoso, ma è vero? Una buona domanda da porsi è: "Se il denaro non avesse alcun ruolo, sceglieresti questo prezzo?" Se si tratta di un sonoro sì, puoi iniziare a cercare una soluzione insieme (vedi suggerimento 4). Quando tuttavia, c'è qualche dubbio, sta succedendo qualcos'altro. Dovresti prima investigare per contrastare efficacemente l'obiezione (vedi suggerimento 3).
 

Suggerimento 2: non giustificare mai il prezzo

Una cosa che non dovresti mai fare è giustificare il prezzo che stai chiedendo. Neanche tu fai discussioni a riguardo. Stai semplicemente dietro la tua offerta, perché è la cosa più normale del mondo. Non hai determinato questo prezzo per niente. Dando uno sconto si perde il potere (e la credibilità), che in seguito verrà utilizzato contro di te quando si lavora insieme. Fai attenzione anche quando stai negoziando. Perché alla fine, il metodo di lavoro è basato sulla tua visione. Non vuoi che le parti essenziali vengano rimosse da ciò che hai promesso. Rendere produttivi i tuoi servizi invece di lavorare per una tariffa oraria può essere utile.
 

Suggerimento 3: quando il denaro non è la vera obiezione

Quando il problema è qualcosa di diverso dal denaro, puoi indagare su cosa sta realmente accadendo. Stai lontano dal giudizio e fai solo domande vere Una semplice ma potente domanda da porsi è: "Di cosa si tratta esattamente ciò di cui si ha dei dubbi?" Attenzione: tu vuoi rendere questi dubbi aperti alla discussione, in modo che tu possa influenzarli e contrastarli laddove necessario.
Inoltre, uso regolarmente la domanda "Supponiamo che tu prenda questa offerta con piacere, allora per quanto dovresti farlo?" Questo è molto potente: da un lato è un controllo se qualcuno ha capito bene la tua offerta. D’altra parte, senti ciò che è DAVVERO importante per l'altro, che ti dà informazioni importanti sul tuo posizionamento.
 

Suggerimento 4: quando il denaro è il problema

Se sei sicuro che il denaro è l'unico ostacolo (vedi suggerimento 1) puoi cercare una soluzione insieme. Alcune possibilità che vedo spesso: pagamenti rateali (ovviamente con incrementi), ricerca di sponsor, individuazione di altri fondi che possono essere rilasciati (presso le aziende), calcolo con quanti clienti può essere recuperato o un'azione temporanea o lancio a guadagnare i soldi (dagli imprenditori), o (in parte) prendere in prestito i soldi per poter fare l'investimento.
 

Suggerimento 5: assicurati di essere incomparabile con le altre offerte

Le obiezioni sui prezzi sono generalmente più comuni in un mercato altamente competitivo. Più sei comparabile come libero professionista, più diventerai "intercambiabile". Quindi cerca qualcosa in cui tu sia l'unico. Quello che ti rende distinto. E questo deve essere qualcosa che è davvero importante per il tuo cliente. Potrebbe essere qualsiasi cosa Ognuno ha una risorsa o può crearne una. Variando da un gruppo target super-specifico o un risultato eccezionale per combinare diverse specializzazioni ecc. Quindi, cerca un approccio unico che ti permetta di distinguere la tua azienda dal resto del mercato.
 
 
Scritto da Anne Quaars
Tradotto da Johannes Visser

 

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